近年、リモートワークの普及により、業務のオンライン化が急速に進んでいます。
営業活動についても同様で、オンライン上で商談を行うオンラインセールスを導入する企業が増えてきました。
オンラインセールスはオンラインならではのメリットの他、ツール上で商談を録画できることによって従来の営業活動にはない利点を持っています。
当記事では、オンラインセールスの概要やメリット、課題点などを解説していきます。
オンラインセールスとは
オンラインセールスとは、コミュニケーションツールを使用してオンライン上で営業活動を行う手法のことです。
ZoomをはじめとしたWeb会議ツールを通じて社内から直接顧客と商談できるため、日程の調整がしやすなっています。
また、顧客を訪問する必要がない分移動時間を削減でき、日々の営業活動を効率化することが可能です。
対面営業のように相手の顔色を伺いながら商談を進めることが難しいなど、オンラインならではのデメリットもありますが、営業の効率化を求め、先進的なIT企業を中心に導入され始めています。
オンラインセールスが注目される理由
業務の効率化や移動コストの削減など、オンラインセールスが注目され始めている理由には様々なものがありますが、近年特に注目されているのには、リモートワークの普及が大きく関わっています。
新型コロナウィルスの影響で可能な限り他人への接触を避ける風潮になってから、業務のオンライン化を目指す企業が増えてきました。
営業活動についても同様であり、営業をオンライン上で完結できるような業務プロセスを目指してオンラインセールスが導入する企業も多いです。
現在はまだWeb会議ツールができる環境が整っていない企業や、対面営業を重視してオンラインセールスを受け付けない企業も少なくないですが、今後は他のオンライン上で完結する業務と共に急速に普及する可能性があるため、今のうちにノウハウを蓄積しておきたい手法となっています。
インサイドセールスとの違い
オンラインセールスを類似した言葉として比較されるのがインサイドセールスです。
インサイドセールスは「セールス」という単語が含まれているものの、内容としてはマーケティングの側面が強く、リードナーチャリングからフィールドセールスの橋渡しを担う活動になります。
対して、オンラインセールスはフィールドセールスの代替手法です。
それぞれ意味や役割が大きく異なるので、ビジネスシーンでは混同しないように注意しましょう。
オンラインセールスを活用するメリット
オンラインセールスを活用するメリットは以下の通りです。
移動コストの削減や遠方の顧客とのコンタクトのしやすさといったオンライン特有のメリットの他、商談の様子を録画してフィードバックや後進教育に活用できることも大きな利点となります。
詳しく見ていきましょう。
移動コストが削減できる
オンラインセールスは社内から商談を行うことができるため、顧客を訪問する際にかかる交通費や時間を削減することができます。
特に時間的なコストが減らせるのは大きな利点で、今まで業務の空白時間になっていた移動時間を別の業務やスキルアップなどに活用できるため、組織全体の生産性向上を図ることが可能です。
また、商談の結果をすぐに組織内で共有できるのも大きなメリットといえるでしょう。
1日あたりの商談数を増やせる
オンラインセールスではフィールドセールスで発生していた移動による空白時間がなくなるため、より緻密な営業スケジュールを組むことが可能です。
結果的に1日あたりの商談数が増え、月あたりの成約数向上が期待できます。
ただし、あまりに商談を詰め込みすぎると商談間の時間が少なくなり、精神面な疲労が溜まりやすくなるため、商談の質が下がってしまう可能性が高いです。
オンラインセールスのスケジュールを組む際には十分な休憩を挟むようにし、商談ごとにしっかりと準備して望めるように調整すると良いでしょう。
遠方の顧客ともスピーディーに商談できる
オンラインセールスは他のオンライン業務の例に漏れず、遠方や海外の顧客とも容易に商談を行うことが可能です。
結果、フィールドセールスでは地理的な関係でターゲットから外れていた顧客にも営業活動を行うことができます。
今後はオンラインセールスによって営業活動をグローバルに行うことチャンスが簡単に手に入るようになるため、より業績を上げたい企業は外国語を習得している人材の雇用や既存社員のスキルアップを行うことが重要になってくるでしょう。
商談の様子を録画できる
商談の様子を録画できることも、オンラインセールスの大きなメリットです。
通常、顧客を訪問して行う商談は実地で完結してしまうため、当事者以外が商談の内容を確認できず、第三者を交えた改善が難しくなっています。
オンラインセールスはWeb会議ツールの機能で商談の様子を録画できるので、会議に参加しなかった上長なども内容を後から確認することができ、フィードバックや商談内容の改善などを効果的に行うことが可能です。
また、商談の結果を伝聞ではなく直接確認できるため、顧客の確度やBANT情報などを確実に抽出して営業戦略を立てることができます。
さらに、営業成績がトップの社員の商談を録画しておけば、新人社員の教育などにも活用することが可能です。
商談を録画することで営業施策や新人育成に幅を持たせられることが、オンラインセールスとフィールドセールスの最大の違いといえるでしょう。
オンラインセールスの課題
オンラインセールスはメリットが多いですが、同時に以下のようない課題も抱えています。
基本的には、まだオンラインセールスが日本企業で完全に浸透していないことから発生する課題が多いです。
詳しく見ていきましょう。
インターネット環境や機材を整える必要がある
オンラインセールスを行うためには、インターネット環境や機材を整える必要があります。
インターネット環境については、一般的な速度が安定して出ていれば問題が発生することは少ないでしょう。
とはいえ、商談中に通信問題が起こってしまったら大問題になるので、事前にテストを入念に行い、問題がないかを確認しておくことをおすすめします。
また、機材はPCの他にカメラとマイクが必要です。
ノートパソコンであればあらかじめ内蔵されていることが多いですが、内蔵されていない場合やデスクトップパソコンの場合は別途購入する必要があるので注意しましょう。
PC用のUSBカメラならマイクを内蔵していることが多いので、比較的安価で環境を整えることができます。
注意が必要なのが、オンラインセールスを行うためには顧客側も上記のような環境を整える必要があることです。
リモートワークの普及によってオンライン環境が整っている企業が増えてきていますが、アポイントする際にはあらかじめ顧客がオンライン環境と持っているかをしっかりと確認するようにしましょう。
最初のうちは商談の進行がもたつく可能性がある
オンラインセールスは日本では近年急激に台頭してきたこともあり、ほとんどの企業がノウハウに乏しい状態です。
よって、最初の商談では資料の画面共有などの機能をうまく使いこなせず、進行がもたついてしまう可能性があります。
自社側の進行ミスについてはあらかじめシミュレーションなどを行っておけば回避できますが、顧客側がツールの使い方を把握していないために商談の進行が止まってしまうことも多いです。
オンラインセールスを行う際には、あらかじめ商談中で使用するツールの操作方法などを資料と共に共有しておき、トラブルの際には顧客とマニュアルを見ながら対応するなど、間接的に顧客のツールへのリテラシーを育成するような形式がとれるようにしておくと良いでしょう。
顧客の感情の機微が確認しづらい
カメラで疑似的に対面できるとはいえ、オンラインセールスでは顧客の感情の機微が確認しづらいです。
結果、今までの営業方法が通用しなくなる可能性があります。
もしオンラインセールスで結果が出なくなった場合は、BANTなど顧客から定量的な情報をヒアリングすることで成約までの進捗を計ることができる手法を取り入れた営業方針に切り替えていくことを検討すると良いでしょう。
対面営業しか受け付けていない企業もある
企業によっては対面営業に価値を見出し、オンラインセールスを受け付けていないこともあります。
上記のような企業に対しては無理にオンラインセールスを提案しても話が前に進まず、最悪営業機会を失ってしまう可能性があるので、従来通りのフィールドセールスで対応するようにしましょう。
オンラインセールスはまだまだ普及しきっていない手法なので、上記のように状況に応じてフィールドセールスと使い分けるようにすることが重要です。
オンラインセールスのポイント
オンラインセールスを行う際には以下のようなポイントを意識しましょう。
特にアポイントの取得方法とリマインドメールは、顧客にリスケジュールされないようにする上で重要になってきます。
詳しく見ていきましょう。
アポイントは直近の日程で取得する
1つ目のポイントはアポイントの取得方法です。オンラインセールスではアポイントを連絡した日からなるべく近い日程で取得することが重要になります。
オンラインセールスはわざわざ顧客を訪問する必要がないため、顧客からするとリスケジュールのハードルが低いです。
よって、連絡から訪問まで時間が経って顧客のモチベーションが下がると、フィールドセールス以上にリスケジュールされる可能性が高くなってしまいます。
オンラインセールスで商談するのであれば、連絡した当日や翌日など可能な限り直近で日程調整するよう心がけましょう。
リマインドメールを送りキャンセルを防ぐ
商談前日にリマインドメールを送り、キャンセルを防ぐこともオンラインセールスでは重要です。
前述の通り、オンラインセールスは営業担当者が実地に訪れることがない分、リスケジュールやキャンセルに対する罪悪感が少なくなっています。
一度アポイントした顧客を失わないためにも、商談前日にはリマインドメールを送り、リスケジュールやキャンセルを予防しましょう。
あらかじめ資料や当日の商談の流れを共有しておく
オンラインセールスでは紙の資料を顧客に渡すことができません。資料の共有は基本的にデータベースがツールの画面共有機能を使うことになります。
また、対面営業と比べるとどうしても顧客との関係構築が難しいです。
よって、オンラインセールスではクロージングまで円滑に商談を進められるよう、事前に資料や商談の流れを共有しておくことが重要になります。
まとめ：オンラインセールスは上手く活用すれば対面営業以上の効果が望める
オンラインセールスについて解説してきました。
オンラインセールスは営業活動で発生してしまいがちな移動による業務の空白時間を削減できるため、より効率的な営業活動が可能になります。
また、商談の様子を録画できるため、営業手法の改善や戦略立案へのデータ活用、後進の育成など、様々な業務を相乗的に効率化することが可能です。
今後はオンラインセールスもフィールドセールスと並んで営業活動の主流になっていく可能性が高いので、今のうちに導入を検討しておきましょう。
