BANTとは?構成要素から導入メリット・失敗対策まで解説!

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BANTは営業の進捗度を判断する材料として効果的な要素です。

BANTを組織全体に導入すれば、営業担当者のヒアリングの精度が上がるだけでなく、組織内での情報共有や戦略の立案も円滑に行うことができます。

当記事では、BANTを構成する要素や導入するメリット、BANTがそろわない時の対策などを解説していきます。

目次

BANTとは

BANTとは、商談において顧客の確度を判断するための指標として使われているフレームワークのことで、「Budget(予算)」、「Authority(決済権)」、「Needs(ニーズ・需要)」、「Time frame(導入時期)」の頭文字を取ったものになります。

営業における顧客へのヒアリング内容のベースとなっており、BANTを構成する要素を顧客から聞き出すことで、成約に至るまでに足りないものを洗い出すことが可能です。

アメリカをはじめとした世界の企業では営業の基本的な考えとして定着しており、日本においてもだんだんと認知され、実践している企業も増えてきています。

BANTの最大の特徴は、顧客が成約に至るまでに重要となる要素を分類することで、何が足りていないのかを明確にできていることです。

足りていない要素が可視化できるため、営業戦略なども立てやすくなり、より効率的なアプローチが可能になります。

営業という不確定な要素が多い業務を数値化する上で、非常に有用な考え方といえるでしょう。

BANTの管理はツールで効率化できる

指標を設定することで営業の進捗を数値化できるBANTの考え方は、各種ツールと相性が良いです。

例えばコンテンツマーケティングをはじめとしたデジタルマーケティングを行っているのであれば、コンバージョンの入力フォームなどを工夫することでBANTの指標となる情報を得ることができます。

MAツールを活用すれば上記の情報を自動で管理・整理することができるため、BANTに基づいた営業を効率化することが可能です。

MAツールについては「MAツール比較10選!おすすめのツールを特徴から価格まで解説」をご覧ください。

他にも、SFAツールやCRMツールを活用することでも、BANTに活用した営業の進捗管理などを行うことができます。

BANTを設定する際には営業のヒアリングが重要

BANTを活用した営業を行うためには、「Budget」、「Authority」、「Needs」、「Time frame」の指標を顧客ごとに定めることが重要です。

BANTの指標を設定するためには、顧客からヒアリングを行う必要があります。

しかし、BANTの指標となる情報は顧客との関係値が低い状態でヒアリングすると、建前として用意している回答しか受け取れず、本音を聞き出せないことも多いです。

よって、BANTに基づいた営業を行う際には、指標をなる数値を設定するをすぐに設定せず、営業と顧客の関係値が高くなってからヒアリングし、正確な情報を手に入れることが重要になります。

顧客との関係値によるヒアリングの確実性の違い

BANTを構成する4つの要素

BANTを構成する要素は以下の4つです。

詳しく見ていきましょう。

Budget(予算)

「Budget」は商材を導入する際に顧客が出せる予算を指します。予算は基本的に部署ごとに設定されていることが多いため、担当者及び部署の関係者の裁量に左右されづらいです。

また、予算によって自社からの提案内容も変わるため、可能な限り早めに聞き出したい数値といえるでしょう。

しかし、4つの数値の中でも特に顧客との関係構築ができていないと本音が聞き出せない数値でもあるので、競合の事例なども紹介しつつ相場を理解してもらい、慎重にヒアリングしたい要素をなっています

Authority(決裁権/決裁者)

「Authority」は商材の導入について決裁権を持っている人物のことを指します。

基本的に営業は、決裁者に直接アプローチをしたほうが効率的です。

企業によっては金額によって決裁者が変わることもあるため、「Budget」を踏まえて決裁者を見定め、指標として設定することが重要になります。

Needs(必要性)

「Needs」は名前の通り顧客のニーズを意味する指標です。BANT営業を行う上で重要になってくるのがニーズの範囲になります。

商材の導入が顧客の組織内においてどの範囲まで影響を及ぼすのかを把握することで、根本的にどのような課題を抱えているのかを予測することが可能です。

根本的な課題が解決できるような提案ができれば成約に至る可能性は一気に高くなるので、目の前の担当者のみに囚われず、顧客の問題を広く見るようにしましょう。

Timeframe(導入時期)

導入時期もBANTを構成する重要な要素です。顧客が商材と同種のソリューションを導入する時期を決定しているのであれば、期間内に成約を勝ち取る必要があるため、営業の優先度が高くなります。

対して、導入期間が決まっていないのであれば焦る必要はないため、じっくりとヒアリングして他の指標を正確にヒアリングすることが可能です。

ただし、法人の場合は決算の関係で、納品は先でも費用は払っておきたいというような相談を受けることがあるので、しっかりと管理することが重要になります。

BANTを活用するメリット

BANTを活用すると以下のようなメリットがあります。

BANTのメリット

BANTを活用すれば営業における曖昧な部分が指標化されるため、情報共有や戦略の立案がしやすくなります。

詳しく見ていきましょう。

成約に至るラインを把握できる

BANTを活用すれば、進捗を数値化して管理することができるようになるため、成約までに何が足りないのかを可視化することができます。

成約に至るまでのラインが要素ごとに可視化できれば、無駄な交渉を行うことがなくなるため、より効率的に商談を行うことが可能です。

円滑な商談ができれば顧客にも負担をかけることがないため、顧客からの印象も良くなり、関係構築が行いやすくなるというメリットもあります。

営業職間での情報共有がしやすい

BANTの指標は他人への情報共有でも役立ちます。

BANTを取り入れれば、営業部署内で明確な基準を持って情報を共有することができるようになるため、担当者変更時の引継ぎや上長への報告が円滑になり、部署内の連携を効率化することが可能です。

顧客ごとの営業戦略が立てやすい

BANTによって数値化された情報は、営業戦略の立案時にも効力を発揮します。

前述の通り、BANTの導入によって情報が分割できるため、成約までに必要な要素を可視化することが可能です。

結果的に各顧客ごとに最適なアプローチを戦略として立案することができ、組織全体でより効果的な営業活動を行うことができます。

また、「Timeframe」からは営業の優先度を見定めることができるので、組織全体でどの顧客に力を入れるべきなのかを把握することも可能です。

BANTがそろわない時の対策

BANTには指標がそろわないと進捗管理などを行えないという欠点があります。

よって、基本的には可能な限り早くBANTの指標をヒアリングしなければいけません。

当章ではBANTの要素のいずれかがそろわなかった場合の対策を紹介します。

Budgetが不足している場合

Budgetは提案内容にも関わってくる情報なので、可能な限り早く入手する必要があります。

Budgetは中々聞き出せない営業担当者は、顧客に「いくら出せるか」を直接聞いてしまっていることが多いです。

まず、顧客は商材と同種のソリューションの相場について知らないことがほとんどになります。

よって、いきなり顧客に予算を聞いても、足元を見られないように警戒し、中々本音を話してくれません。

Budgetをヒアリングする際には、相場を把握させた上で商材の価格を仕様ごとに細かく提示し、相手の予算を見定めることが重要です。

営業側から具体的な金額を提示されれば、顧客も予算内で導入できるかをしっかりと見定めることができます。

Budgetをヒアリングするためには、顧客に検討するための情報を提示するようにしましょう。

Authorityが不足している場合

Authorityをヒアリングする際には、決裁者が誰なのかを直接聞かないことが重要です。

あからさまに決裁者が誰なのかを聞いてしまうと、担当者が決裁者でない時に悪印象を与えてしまう可能性がある上、プッシュ型の営業に見られて警戒される恐れがあります。

Authorityを聞き出す際には、導入までのフローについてや社内で一度相談するか否かなどを質問し、遠回しに決裁者を見定めるのが有効です。

Needsが不足している場合

Needsを聞き出すためには、まず顧客が商材を必要とするきっかけを探すことが重要です。

顧客側から問い合わせが来た場合であれば担当者に直接課題を聞けば良いのですが、自社から顧客に問い合わせた場合、顧客を訪問した理由を提示する必要があります。

例えば、SEO関連のツールやコンサルが商材だった場合、サイトの流入データや検索エンジンでの掲載順位が低下している事実などを提示した上で、関連した課題を抱えていないかを質問することで、相手が持っている課題を聞き出しやすくなるでしょう。

商材を必要とするきっかけから課題が聞き出せたら、課題解決の目的や過去の施策、現状の施策などをヒアリングし、今後の施策を提案していくことになります。

Timeframeが不足している場合

導入時期は顧客にとって最も警戒建前を用意する必要がない要素なので、比較的ヒアリングしやすいといえます。

導入時期を聞き出す際には他の要素のように警戒心を刺激しないような聞き方をしなくても、いつ必要になるかを直接聞けば返答が返ってくる可能性が高いです。

返答が曖昧な場合は、ほとんどの場合具体的な導入時期が決まっていないので、他の要素をゆっくりとヒアリングすることができます。

まとめ:BANTは顧客の本音から設定することが重要

BANTを構成する要素やメリット、そろわない時の対策などを解説してきました。

BANTを導入すれば、曖昧になりがちな営業に関する情報を指標化することができるため、組織内での情報共有や戦略の立案がしやすくなります。

BANTの要素がそろわない時は、直接的なヒアリングを避けることが重要です。

データで管理された合理的で効率的な営業を行いたいのであれば、BANTの導入を検討してみましょう。

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