営業電話のかけ方とは?テレアポの基本から実践トーク例まで紹介

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企業のリストからひたすら電話を掛けているにもかかわらずアポイントに至らないケースはありませんか?とにかくたくさんの営業電話をこなすことも間違いではありません。しかし断られ続けると苦手意識が芽生えてしまいます。

普段の営業電話を見直すことでアポイント取得率を向上させることは可能です。そこで本記事では、どのような点に気を付けて営業電話をかけるべきか、トーク例を交えながら解説していきます。

また「営業電話は時代遅れなんじゃないの?」と感じる方は、現代における営業電話の有効性について以下の記事で詳しく解説していますので、併せてご覧ください。

目次

営業電話の事前準備

営業電話は事前準備で成功率が大きく変わります。

電話先企業の企業情報を把握しておくことや、可能なら担当者名を確認しておくなど、電話先の相手との会話をあらかじめ想定しておくことも重要です。

その中でも初めに取り組むべきなのが

  1. トークスクリプトの準備
  2. 営業(テレアポ)リストの準備

という2つの準備です。

トークスクリプトを準備する

トークスクリプトはお客様との話の流れや手順をまとめたスクリプト(台本)のことです。

営業電話をかける中で、手応えがあった会話の入りや流れなどの傾向を分析し、あらかじめスクリプトを作っておくことでお客様との会話の途中で詰まらないようにすることができます。

汎用的に使えるスクリプトと、顧客の業種ごとにスクリプトを使い分けることで多くのお客様とスムーズに会話することができます。

営業(テレアポ)リストを準備する

闇雲に営業電話をかけ続けることは効率的ではありません。営業電話の目的は「自社のサービスや商品でお客様の悩みを解決すること」です。

提案したい商材がどの業界や業種に必要とされる商材であるかを分析することが重要です。商材の強みを理解し、相手にとってメリットのある提案ができそうな業界や業種のリストを作成することで、営業電話で断られる確率を下げることが可能です。

テレアポ実践時のポイント

ここからは実践編です。初めの挨拶から電話を切るまで、テレアポの成功には様々なポイントが存在します。

また、断られた場合でもしっかりとPDCA(計画・実行・検証・改善)を繰り返すことで成功率を向上させることができます。具体的なテレアポ実践時の7つのポイントを紹介します。

相手にメリットを訴求する

営業電話の目的は自社のサービスや商品でお客様の悩みを解決することです。簡潔に「相手にとってメリットのある話」であることを伝えましょう。

トーク例1

コロナ禍で業界全体の厳しい中売上を倍以上にした企業の事例があります。無料で資料をお送りできるのですがご興味ありませんか?

トーク例2

当社サービスを利用いただくことで貴社の◯◯という課題を解決し、コストを△△%削減できます。削減した予算を◇◇に活用することで売上アップが見込めます。

無料特典を用意する

無料特典を用意することも有効な手段の1つです。営業電話の時点ではまだ相手と対面で話したことはなく、信頼関係を構築できていません。

相手にとってメリットのある話であることに加え、「無料特典」「お試し期間」などを用意しておくことでアポイントに繋がる可能性が上がります。

トーク例

現在◯月◯日までの限定で当社サービスを無料で体感できる特典をご用意させていただきました。特別なお客様だけのご案内になりますがご興味ありませんか?

先方の担当者名を確認する

営業電話の最大の難関は「受付突破」です。電話受付の担当者は一日に何件もの営業電話を対応するケースも少なくありません。その中で自社への有用性などを判断して担当者へ電話をつないでくれます。

あらかじめ担当者名がわかる場合は受付の方に担当者名を伝えることが受付突破の近道です。担当者名がわからない場合は次回連絡時に担当者につないでもらえるよう、必ず確認しましょう。

トーク例1

◯◯社の◇◇と申します。採用システムの件でのお電話ですが、人事課の△△様はご在籍でしょうか?

トーク例2

次回ご案内させて頂く際に失礼がないように、担当者宛に直接ご連絡差し上げたいのですが、担当者様のお名前をお伺いしてもよろしいでしょうか?

架電履歴を残す

営業電話で相手に興味を持ってもらえても、アポイント取得に至らないケースもあります。

  • 「面白い提案だけど今は繁忙期だから時間が取れない」
  • 「前の契約が半年残ってるからもう少し時間が経ったら検討したい」

など、将来的にアポイント獲得に至る可能性がある「見込み客」に対しては架電履歴を作成しましょう。

架電履歴を残すことで、徐々に見込み客との距離を縮められます。逆に履歴がなければ毎回同じようなトークを繰り返してしまいアポイントの取得に至らない可能性があります。

履歴はExcelやスプレッドシートを活用する企業が多いですが、最近はCRM(顧客管理システム)やSFA(営業支援システム)を使うケースも増えています。

CRM(顧客管理システム)やSFA(営業支援システム)について詳しく知りたい方は以下の記事も併せてご覧ください。

CRMツール比較18選!価格・機能からツールごとの特徴を徹底解説

SFA比較12選!価格・機能からツール毎の特徴を徹底解説

約束通りに連絡する

営業電話を行っていると

  • 「今は忙しいから2時間後に電話してほしい。」
  • 「とりあえず資料だけ送ってほしい。」

といったように、相手から要望を頂くことがあります。こうしたご要望を頂いた場合は必ず約束通りに連絡しましょう。

どんなに小さな約束でも必ず守ることで、信頼獲得につながります。

〇〇社の◇◇です。ご依頼頂いた資料を先日お送りさせていただきましたが、到着されておりましたでしょうか?

資料送付の場合でもこのような流れで次のトークに進むことができるので、積極的に取り入れていきましょう。

明るくはっきりと話す

明るくはっきり話すことも営業電話では重要な要素です。

営業電話に使える心理学の1つに「メラビアンの法則」があります。メラビアンの法則では対人コミュニケーションにおいての要素を「視覚情報:55%」「言語情報:7%」「聴覚情報:38%」の割合としています。

営業電話では視覚情報が遮断されるため「聴覚情報」がもっとも重要視されます。

また、電話越しでは対面よりも相手の声が聞き取りづらくなるもの。特に小声に方は意識的に大きな声ではっきりと話すよう心がけましょう。自分の声を録音して聞いてみると、声量やトーンの違和感に気付けるので試してみてください。

ターゲットを絞り数をこなす

営業電話は闇雲にやっても成果が上がりません。「営業リストの上から順に100件テレアポする。」ではなく「◯◯業界で20件、△△業界で20件・・・」というように細かく分けることで相性の良い業界を見つけることができます。

さらに、ターゲットを絞ることも重要です。少なくとも、エリアとジャンルを絞る必要があります。例えば、「飲食店」よりも「秋葉原のメイドカフェ」とした方が、顧客を想像しやすく、質の高いトークが展開できます。

ターゲットの検索には企業データベースを活用すると効率的です。企業データベースについて詳しく知りたい方は「企業データベース比較11選!各サービスの機能・特徴・費用を解説」の記事をご覧ください。

また、絞ったターゲットに対し専用のトークスクリプトをあらかじめ用意することで、その後の検証も行いやすくなります。

結果を検証し改善策を決める

営業電話では断られることが多いからこそ、結果を検証し改善を続ける必要があります。

PDCA(計画・実行・検証・改善)を繰り返すときに意識したいことが「定量:定性」の両側面から考えることです。

定量分析:数値データを用いて分析すること

架電件数は何件か。担当者に繋がった数は何件か。アポイント獲得数は何件かなど、数値で確認できる情報。

定性分析:数値にできないユーザー心理など

どんなトークがささったか。それはなぜか。他のお客様に使うとしたらどのようなポイントを意識するかなど、数値では把握しにくい情報。

このように定量・定性の両側面から分析することで「そもそもの電話件数が少なかった」「今のトークがこの業界に合っていない」など、自身の営業電話の問題点に気付きやすくなります。

まとめ|営業電話は取り組み次第で成果が大きく変わる

営業電話(テレアポ)は事前準備から始まり、実践しながらPDCA(計画・実行・検証・改善)を繰り返すことで確実に上達します。

しかし、ターゲットの絞り込みもせずただ闇雲に取り組む営業電話が非効率であることも事実。適切に結果を検証し、改善を繰り返しながらスキルアップできたなら、あとは営業先の選定が重要です。

営業先の選定に有効なサービスとして企業データベースがあります。企業データベースは企業のあらゆる情報が網羅的にまとめられたツールです。企業データベースを活用することで、営業やマーケティングを戦略的に行うことや、契約を締結する際の与信チェックに役立ちます。

企業データベースについて詳しく知りたい方は「企業データベース比較11選!各サービスの機能・特徴・費用を解説」の記事をご覧ください。

もし「自社に見合った企業データベースの選び方がわからない」といった場合は、各システムの公式サイトから資料請求や問い合わせをするか、まずはトライアルから実施した上で導入を検討してみてください。

特に、これまで企業データベースを利用したことがないという方には、安心・安全のサポート体制が充実している の無料トライアルの活用をおすすめします。

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  • 140万件を越える膨大な企業の中から、25以上におよぶ絞り込み機能によりターゲットの絞り込みが可能

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