営業電話の成功率を高めるには?電話のポイントや上達方法を紹介

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「営業電話は時代遅れなの?」

そんなことはありません。営業電話は昔からある営業手法の一つで、今もなお有効な営業手段とされています。

しかしながら、一方的に電話を切られる通称「ガチャ切り」や電話先のお客様から強く断られることなどもあり、多くの方が苦手とする営業手段であることも事実です。

営業電話の成功率を高めるためにどのような工夫ができるか考えていきましょう。

目次

営業電話とは

営業電話とは主に「新規顧客を開拓する営業手段」の一つです。

テレアポとも呼ばれ、自社サービスをお客様へ提案するためのアポイント(会う約束)を獲得することを目的としています。

自社サービスのニーズに合う、お客様の業界選定を正しく行うことにより、多くの成約を獲得することも可能です。

営業電話は新規顧客開拓の上位プロセスであり、非常に重要な役割を担っている手法です。

営業電話が時代遅れと言われる理由

営業電話が時代遅れと言われる理由は大きく2つあります。

1. 固定電話を持っていない個人が増えたこと

2. WEB集客やSNSマーケティングの台頭

それぞれ詳しく解説します。

固定電話を持たない個人が増えた

携帯電話の普及により、自宅に固定電話を持たない人が増えました。営業電話は固定電話への連絡が主流であるため、中には営業電話を受けたことがない人が多くいます。

またオレオレ詐欺や迷惑電話の横行により「知らない番号からの電話には出ない」など、営業電話に対する良くない印象が増加していることも要因の一つと考えられます。

WEB集客やSNSマーケティングの台頭

インターネット、SNSの普及も営業電話が減った大きな要因です。SNSや動画配信サービスの利用者は近年飛躍的に増加しており、それに合わせて営業の仕組みもWEBを中心に活気付いています。

一度に多くの人にアプローチできるWEBマーケティングに対し、1日に何十件、何百件と営業電話をかける業務は人件費や成約率の面でも非効率だと考えられるようになりました。

時代遅れと思われがちな営業電話ですが、一方で営業電話を活用して成果を挙げ続けている企業が多く存在していることも事実です。

営業電話の掛け方・ポイント

営業の目的は「お客様のニーズを知り、そのニーズを満たすこと」にあります。

営業電話はそのきっかけ作りの重要な業務です。掛け方のポイントを押さえて、相手に失礼のない対応を心がけましょう。

営業電話を掛ける時間に配慮する

業種・業態、企業によって忙しい時間帯は異なります。相手が忙しい時間帯に営業電話を掛けてしまうと話を聞いてもらえる確率は下がります。業種に配慮した時間帯を心がけましょう。

企業の情報について学んでおく

最低限の企業情報を把握してから電話を掛けましょう。企業名、業種、想定されるニーズ(可能なら担当者名)などを事前に把握しておくことでスムーズに会話に入ることができます。

はじめに名乗り、目的を簡潔に伝える

どこの誰が、どのような目的で電話しているかをできるだけ簡潔に伝えましょう。名前を名乗って、相手にとって「メリットがある話」であることを簡潔に伝えることで、お客様の不審感を減らすことができます。

訪問の約束をして日付を確定する

お客様から興味を持っていただけたらアポイントの日程を確定させましょう。営業電話の時点ではまだお客様と会っていないため、何度も電話連絡を繰り返してしまうとお客様の熱が冷めてしまう場合があります。

日付を確定させ、お客様にとって良い提案ができるよう準備しましょう。

営業電話のスキルアップ方法

営業電話は回数をこなすことで自然にお客様と会話ができるようになります。

ただし、闇雲に掛け続けても上達しないもの。ここでは、営業電話のスキルアップ方法について解説します。

心理学を学んで信頼を獲得する

短い時間で信頼関係を構築し、提案から成約に至るまでにはお客様の気持の変化を敏感に察知する必要があります。そのため心理学を学ぶことは非常に有効です。

ここでは、営業電話で使える代表的な心理学の例を紹介します。

メラビアンの法則

「メラビアンの法則」は、人の印象を決定づける要素の割合を定義した法則です。

具体的には、対人コミュニケーションにおいての要素を

  • 視覚情報:55%
  • 聴覚情報:38%
  • 言語情報:7%

の割合としています。

特に営業電話では「聴覚情報」がもっとも重要視されます。

話す内容が同じでも、声のトーンや抑揚を意識することで与える印象を大きく変えることができます。

バックトラッキング

「バックトラッキング」は、相手の言葉を繰り返すことで共感を示す方法です。

人は自分と近い考え方や感性を持つ人に好感を持つもの。相手の言葉を「オウム返し」することで相手は「分かってもらえている」と感じるため、短期間で信頼関係を築くことができます。

ここで紹介した以外にも営業電話に活用できる心理学はたくさんあります。シーン別に様々な心理学を組み合わせることで商談の成約率向上に役立ちます。

自分の営業トークを録音・録画し分析する

自分の営業トークを録音して聴き直したり、録画してお客様の立場から見てみることも重要な練習です。

手応えがあった時のトークや振る舞いを分析することで自信につながり、営業活動のモチベーションを維持することができます。

ただし、お客様との商談や電話内容を勝手に録音・録画するとトラブルの原因となる可能性があるため、あらかじめお客様に許可を取るようにしましょう。

トークスクリプトを作り、途中で会話が詰まらないようにする

トークスクリプトはお客様との話の流れや手順をまとめたスクリプト(台本)です。

手応えがあったフレーズや会話の流れを分析し、あらかじめスクリプトを作っておくことでお客様との会話の途中で詰まらずに済みます。

さらに、「汎用的に使えるスクリプト」と「業界・業種に分けたスクリプト」をそれぞれ作ることで、多くのお客様とスムーズに会話ができるようになります。

営業電話が上手い人のやり方を真似る

営業電話が上手い人は、その人なりの持論・テクニックを持っています。やり方を真似て成功体験を積むことも営業電話の上達に必要な要素です。

社内の同僚や上司など身近で上手な人のトークを真似るうちに、自分のトークとして取り入れることができます。

もし、身近にそのような方がいない場合は、動画配信サービスの活用がおすすめです。動画配信サービスでは、営業電話のテクニックを解説する動画も投稿されています。

中には書籍を出版されている著者が動画を配信しているケースもあります。インプットを増やしたら実践あるのみ。まずは、様々な手法を取り入れていきましょう。

セミナーやコンサルを受けて具体的に指導を受ける

会社は教育機関ではないため、営業電話のやり方を懇切丁寧に教えてくれないことが多いです。そもそも上司も体系立てて指導できないケースも少なくありません。

属人的な営業活動から脱却するためには、営業に特化したセミナーやコンサルを受けることもおすすめです。講師の多くは現役時代に驚異的な営業成績を残した、営業のプロフェッショナル。

営業電話の手法を具体的に体系立てて助言してくれるので、これまでの営業活動において何がいけなかったのかが明らかになるでしょう。

まとめ|営業電話は適切にトレーニングすればスキルアップが可能

非効率で時代遅れと思われがちな電話営業も、適切にトレーニングを行うことでスキルアップが可能です。アポイントの獲得率を上げることでWEB・SNSマーケティングにも劣らない契約獲得数を目指せるでしょう。

そして適切なトレーニングで営業電話のスキルアップができたなら、正しい営業先の選定が重要です。営業先選定において有効なサービスとして「企業データベース」があります。

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