テレアポリストの作り方を解説!営業効率アップのポイントとは?

テレアポリストの作り方!営業効率アップのポイントまで解説のアイキャッチ画像

テレアポは新規開拓のアプローチとして有効な手段です。そして、テレアポを効率的に進める上で、テレアポリストは重要な役割を持ちます。

しかしながら、顧客資産が何もない状態でイチからテレアポリストを作成するためには、手間と労力が掛かりますし、そもそも「どのように作成したら良いかわからない。」とお困りの方も多いでしょう。

そこで本記事では、テレアポリストの作り方について、作成上のポイントと併せて解説します。

この記事をお読みいただくことで、テレアポを行う際のリスト作成の重要性を理解できますので、新規顧客開拓にお悩みの経営者様や、営業部門の責任者様はぜひご覧ください。

目次

テレアポリスト作成が重要な理由

どのような企業であっても、企業経営を存続していくためには、顧客獲得は欠かせません。中でも新規営業のためにテレアポを導入する企業は多いでしょう。

その一方でテレアポは断られるケースが非常に多く非効率な手法でもあります。とはいっても、創意工夫次第でテレアポの効率を高めることは可能です。その効率を高めるポイントのひとつがテレアポリストの作成です。

ここでは、テレアポリスト作成が重要な理由について2つ解説します。

営業効率・生産性が向上する

いくら卓越した営業トークを展開できる営業パーソンであっても、100発100中でアポイント獲得はできません。

テレアポの成果は、アポイント取得率×テレアポの数で決まります。アポイントの取得率を高めるために、営業トークを磨くことも必要ですが、そもそも数をこなさなければ成果は上がりません。

例えば、

  • テレアポ20件に対し1件のアポイント取得ができるAさんが5時間で100件のテレアポ
  • テレアポ30件に対し1件のアポイント取得ができるBさんが5時間で180件のテレアポ

を行った場合、Aさんは5件のアポイント取得ができますが、Bさんは6件のアポイント取得となります。1日たった1件の差かもしれませんが、月で20件の差になりますし、5人の営業チームの場合は100件のアポイントの差になります。

テレアポリストを作成することは、営業効率を高め、結果として営業生産性向上につながります。

アポイント取得率が高まる

テレアポの目的は見込み客に対するアポイントの取得です。さらにアポイントの取得率を決めるのは、テレアポリストの質といっても過言ではありません。

テレアポは闇雲に電話を掛けても成果は得られないもの。釣りに例えれば、魚がいない場所に対して、何回投げ込んでも魚が釣れることはありません。

成果が上がる見込みがある場所(ターゲット設定)をしぼり、適切な手法(営業トーク)で効率的に数をこなすことが重要です。その効率を高めるために、テレアポリストが重要です。

良いテレアポリストの条件・ポイント

テレアポリスト作成の重要性をお伝えしましたが、続いて「良いテレアポリストとは何か」について条件・ポイントを解説します。

営業リストを作成する際には、以下のポイントを参考に作成を進めてみてください。

企業情報が常に最新で正確

過去の営業リストを使うと、担当者がすでに部署異動していたり、店舗やオフィス所在地が変わっている場合があります。そのため最終更新日を必ず記録するようにし、古い情報があれば定期的に更新するようにしましょう。

また、自分自身が顧客情報を入力する際は、担当者名・連絡先(電話・メールアドレス)などは一つひとつ確認し、間違いがないことを確かめることが大切です。

架電履歴を蓄積できる

架電履歴を蓄積することで、いつ・だれが・どのような会話をしたかが時系列でわかるようになります。そうした情報を足がかりにアプローチを継続することで見込客との距離が縮まり、アポイントの獲得につながります。

逆にいえば、たった一度だけ電話を掛けてアポイント取得につながるのは、タイミングキャッチの要素が大きいもの。テレアポは同じ見込客にアプローチを継続することが重要です。

いつ・だれと・なにを会話したかを架電履歴として蓄積し、PDCAサイクル(計画・実行・分析・改善)を回し続けることで、テレアポの効率が向上します。

情報を更新しやすく使いやすい

テレアポリストは、情報の鮮度が命です。いつ・だれと・どのような会話をしたかなど、時間が経つにつれて忘れてしまうもの。さらにリストが使いにくければ、情報更新が面倒になってしまい、次第に形骸化する可能性があります。

情報更新の負担を減らすために企業データベースを使うことも有効です。企業データベースを利用することで、営業担当者が顧客情報を更新しなくとも定期的に最新情報を更新してくれるため、情報更新の手間や労力が少なくなります。

企業データベースについて詳細を知りたい方は「企業データベース比較11選!各サービスの機能・特徴・費用を解説」の記事も併せてご覧ください。

業界や企業情報が豊富である

自社の製品・サービス内容によって、開拓したい業界は異なるもの。そのため、ターゲットとなる業界や企業の情報が豊富であるものが良いテレアポリストの条件です。

例えば、売上高や従業員人数がわかれば、経営状況が伸びているかがわかります。業績が伸びていれば積極的に投資したいと考えるはずですし、逆に売上が落ち込んでいればコストカットを重視するでしょう。

つまり、企業情報がわかることによって仮説立てができ、それをもとにどのようにアプローチすべきか考えられるようになります。

テレアポリストの作り方

テレアポを始める際に、手元にリストがなければ、どこにアプローチしたら良いか迷ってしまうもの。

中には営業担当者にテレアポを任せる際、リスト作成から指示する場合もあるでしょう。しかし、営業担当者によってリストの質に差が生じてしまうため、かえって非効率になる場合も少なくありません。

組織として営業生産性を高めるためには、テレアポリストを統一化することが重要です。本項では具体的なテレアポリストの作り方について解説します。

企業データベースを活用する

企業データベースとは、企業に関するあらゆる情報が網羅的にまとまったサービスのことです。

企業概要、売上高、取引先にいたるまで、公開されている情報がすべてまとまっています。企業データベースを活用し、業界・エリアなど、好きな条件で検索することで、該当企業が一覧表示されます。検索結果はCSVファイルなどにダウンロードすることで、瞬時にテレアポリストが完成します。

企業データベースについて詳細を知りたい方は「企業データベース比較11選!各サービスの機能・特徴・費用を解説」の記事も併せてご覧ください。

社内の顧客情報(名刺情報)を活用する

過去の取引先や他部署のネットワークなど、社内に眠る顧客資産を一元管理することは非常に有効です。

新規開拓営業は既存顧客営業の5倍以上のコストが掛かると言われます。実際に、まったく面識がない顧客とイチから信頼関係を構築するには時間・労力が掛かるもの。

しかし、すでに他部署で取引があったり、過去に取引があった事実が確認できれば、それをきっかけにアプローチを試みることができますし、口座が開いている分契約につながりやすいと言えます。

例えば、名刺管理システムなどのCRMツールなどを使えば、紙名刺を瞬時にデータベース化し、社内で誰がつながっているかなども確認できます。

CRMツールについて詳細を知りたい方は「​​CRMツール比較18選!価格・機能からツールごとの特徴を徹底解説」の記事も併せてご覧ください。

インターネットで検索する

費用を掛けず、テレアポリストを作成するのであれば、検索エンジンの活用が欠かせません。あらかじめ、営業掛けるターゲット(業界・エリア・企業規模など)を決めて検索することで、該当する企業が検索結果に表示されます。

検索エンジンの精度は日進月歩で向上しており、特にGoogleの検索エンジンは、地域名+業種(例 銀座 歯医者)などで該当するビジネス情報を一覧表示します。

企業データベースほど詳細の情報がないため、コーポレートサイトを自身で確認するなど手間は掛かりますが、毎日コツコツと増やすことでまとまった数のテレアポリストが完成します。

自社ホームページからリード獲得する

自社のホームページに資料やホワイトペーパーなどのダウンロードページを用意することで、顧客の連絡先(リード獲得)が可能です。

具体的には、自社のサービス紹介やユーザーに役立つ情報を発信し続けることで、SEOで検索結果の上位に表示されます。インターネット検索で情報にたどり着いたユーザーが、さらに詳細情報を知るために資料ダウンロードを行うことで、リード獲得につなげていきます。

獲得したリードはCRMツールに自動的に取り込まれるため、管理画面から企業名・担当者名・連絡先の把握ができます。ツールによってはWEBサイト上でどのページを閲覧していたかまで把握できます。それらの情報をもとに、営業担当者は要点を絞ったアプローチが可能です。

まとめ|良質なテレアポリストが営業生産性を高める

本記事では、営業の成果を決めるといっても過言ではないテレアポリストについて、重要性からテレアポリストの作成方法にいたるまで解説しました。

最後に今回の内容をまとめると

良いテレアポリストの条件・ポイントは4点

  1. 企業情報が常に最新で正確
  2. 架電履歴を蓄積できる
  3. 情報を更新しやすく使いやすい
  4. 業界や企業情報が豊富である

といったことが挙げられます。

また、テレアポリストの作成方法は4つ

  1. 企業データベースを活用する
  2. 社内の顧客情報を活用する
  3. インターネットで検索する
  4. ホームページからリード獲得する

などが挙げられます。

中でもおすすめは、企業データベースの活用です。企業データベースは、業界・エリア・従業員規模など好きな条件で検索できるため、誰でもかんたんにテレアポリストの作成が可能です。

企業データベースについて詳細を知りたい方は「企業データベース比較11選!各サービスの機能・特徴・費用を解説」の記事も併せてご覧ください。

特に、これまで企業データベースを利用したことがないという方には、安心・安全のサポート体制が充実している の無料トライアルの活用をおすすめします。

  • 作成した営業リストから直接メール配信が可能。配信したメールの開封率やクリック率を確認できるため、リード獲得に最適
  • 過去に成約した企業情報を元に自動的に学習。成約の可能性のある企業を算出する「マッチ度算出機能」
  • 140万件を越える膨大な企業の中から、25以上におよぶ絞り込み機能によりターゲットの絞り込みが可能

といった特徴から、「企業データベースの導入で失敗したくない」という方は、まず の無料トライアル登録を行ってみましょう。

会員登録でお役立ち資料をダウンロードできます

低コストかつスピーディーなシステム構築を実現できる「ノーコード開発ツール」の選び方ガイドをプレゼント中!

Smarf編集部のアバター
Smarf編集部

運営に関するお問い合わせ、取材依頼などは、お問い合わせページからお願いいたします。

目次
閉じる